把卖产品变成卖会员，把卖货变成经营会员关系
我们在以前的很多购物场景里面，都是在强调货物产品的性价比，但是你发现，微信出现了以后，社交电商快速地发展起来了，社交电商和以往的商业形态有一个什么样的最大不同呢?就是以前的商业逻辑是以货为中心，而今天，变成了以人为中心。你看，以前的一些平台，比如说淘宝，他们是把所有的精力放在了梳理供应链，让供应方入住，然后解决流量问题，这时候，就会有大量有需求的消费者进来买东西，因为我这里方便又便宜，他们从来不去运营用户。
但是，你看现在社交电商时代有什么变化?除了把产品端梳理清楚，还需要在用户端进行深度运营，比如说云集、环球捕手这种类型的企业。他们的崛起靠的是什么?他们没有短时间内获取巨大的平台流量的能力，他们靠的就是运营用户，把用户变成推广者，他们在前端设置了一个399元的大礼包，只要是买这个大礼包的，就可以成为会员推广者，然后，给你一个购物折扣，再给你一个推广者权限。
这只是其中的一个例子。你发现，这里面的变化，就是你战场的转移。我们知道，我们以前卖货，都是在靠流量、靠广告，这些费用，我们就把他砸到了传统的媒体身上，比如央视、各大卫视，或者是百度。而今天，我们可以放弃这些渠道，把钱砸到用户身上，通过用户去分配这部分利润，引发他们的裂变。这就是社交电商的解决方案。所以你看很多社交电商的平台这样说，自用省钱，分享赚钱。所以，在这样的大背景下，这句话就很容易理解了，把传统的卖货，变成卖会员，卖好货，就是经营好会员关系。
我们看一下xx会的玩法，xx会是做社群商业模式培训课程的，他们在前端设置了一个人门的3600元的课程，在后端，还有几万十几万的课程，课程体系相对还是比较复杂的，如何让用户快速地做出选择呢?是不是可以给他打一个包呢?告诉用户，你可以有更好的选择，比如说，你的后端课程有三种，有的4万，有的5万，合起来可能要20万。这时候，你开出了一个会员选项，有两种选择，一种是你可以单个课程报，这样就得按照原价;一种就是打包价格，这时候，很多人就会选择打包价。
如何让打包更加地简单呢?就是把他换一个概念，不再叫卖课程，而是改成卖会员，把课程变成购买会员后，享受到的权益，比如说，你把入门级的会员叫做VIP会员，标价3600元，可以享受一系列的线上课，还有社群服务，还有一次线下课。实际上，你的核心本来就是那一次2天1夜的线下课，只是以这个可感知的点为核心，做出了延展，然后，你把后面的一系列的课程，又打包成一个会员，叫做KA会员，一年12万，你可以享受VIP会员的所有服务，还能够享受后面的一系列高客单价课程。
这样梳理后，你发现，你的产品就变成了2个，一个是VIP会员，一年3600元，一个就是KA 会员，一个12万元。原来庞大的体系就没有了，就这么简单了，你可以用一句话来描述自己的产品了，我们就卖两个会员身份。
这就是模式的巨大改变。当你以会员作为切入口以后，你发现，你只需要做好会员的运营服务，做好会员之间的关系，让他们之间产生关联，这就是转介绍，盯着转介绍的意思，就是你不需要再去获取陌生流量。而是，你把精力花在已经进来的会员身上，通过给他们做服务，引发他们的转介绍和复购，你想，如果你去找陌生流量，你是没有基数的，或者是永远不变。但是，你把已经进来的用户作为你的流量基础，这个基数就会越来越大。
这就是现在社交电商，对传统的人货场的概念带来的变化，你也可以回去梳理一下自己的产品体系，把那么多复杂的产品线，整编一下，推出两个会员级别，从卖货，转变成为卖会员，把以前的找流量的钱和精力，转变为花时间经营会员，你会发现，你的路会越走越宽。
