为什么很多团队和公司很有实力,却也做不好抖音

作者:码云

把卖产品变成卖会员,把卖货变成经营会员关系
我们在以前的很多购物场景里面,都是在强调货物产品的性价比,但是你发现,微信出现了以后,社交电商快速地发展起来了,社交电商和以往的商业形态有一个什么样的最大不同呢?就是以前的商业逻辑是以货为中心,而今天,变成了以人为中心。你看,以前的一些平台,比如说淘宝,他们是把所有的精力放在了梳理供应链,让供应方入住,然后解决流量问题,这时候,就会有大量有需求的消费者进来买东西,因为我这里方便又便宜,他们从来不去运营用户。
但是,你看现在社交电商时代有什么变化?除了把产品端梳理清楚,还需要在用户端进行深度运营,比如说云集、环球捕手这种类型的企业。他们的崛起靠的是什么?他们没有短时间内获取巨大的平台流量的能力,他们靠的就是运营用户,把用户变成推广者,他们在前端设置了一个399元的大礼包,只要是买这个大礼包的,就可以成为会员推广者,然后,给你一个购物折扣,再给你一个推广者权限。
这只是其中的一个例子。你发现,这里面的变化,就是你战场的转移。我们知道,我们以前卖货,都是在靠流量、靠广告,这些费用,我们就把他砸到了传统的媒体身上,比如央视、各大卫视,或者是百度。而今天,我们可以放弃这些渠道,把钱砸到用户身上,通过用户去分配这部分利润,引发他们的裂变。这就是社交电商的解决方案。所以你看很多社交电商的平台这样说,自用省钱,分享赚钱。所以,在这样的大背景下,这句话就很容易理解了,把传统的卖货,变成卖会员,卖好货,就是经营好会员关系。
我们看一下xx会的玩法,xx会是做社群商业模式培训课程的,他们在前端设置了一个人门的3600元的课程,在后端,还有几万十几万的课程,课程体系相对还是比较复杂的,如何让用户快速地做出选择呢?是不是可以给他打一个包呢?告诉用户,你可以有更好的选择,比如说,你的后端课程有三种,有的4万,有的5万,合起来可能要20万。这时候,你开出了一个会员选项,有两种选择,一种是你可以单个课程报,这样就得按照原价;一种就是打包价格,这时候,很多人就会选择打包价。

如何让打包更加地简单呢?就是把他换一个概念,不再叫卖课程,而是改成卖会员,把课程变成购买会员后,享受到的权益,比如说,你把入门级的会员叫做VIP会员,标价3600元,可以享受一系列的线上课,还有社群服务,还有一次线下课。实际上,你的核心本来就是那一次2天1夜的线下课,只是以这个可感知的点为核心,做出了延展,然后,你把后面的一系列的课程,又打包成一个会员,叫做KA会员,一年12万,你可以享受VIP会员的所有服务,还能够享受后面的一系列高客单价课程。


这样梳理后,你发现,你的产品就变成了2个,一个是VIP会员,一年3600元,一个就是KA 会员,一个12万元。原来庞大的体系就没有了,就这么简单了,你可以用一句话来描述自己的产品了,我们就卖两个会员身份。


这就是模式的巨大改变。当你以会员作为切入口以后,你发现,你只需要做好会员的运营服务,做好会员之间的关系,让他们之间产生关联,这就是转介绍,盯着转介绍的意思,就是你不需要再去获取陌生流量。而是,你把精力花在已经进来的会员身上,通过给他们做服务,引发他们的转介绍和复购,你想,如果你去找陌生流量,你是没有基数的,或者是永远不变。但是,你把已经进来的用户作为你的流量基础,这个基数就会越来越大。


这就是现在社交电商,对传统的人货场的概念带来的变化,你也可以回去梳理一下自己的产品体系,把那么多复杂的产品线,整编一下,推出两个会员级别,从卖货,转变成为卖会员,把以前的找流量的钱和精力,转变为花时间经营会员,你会发现,你的路会越走越宽。

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